用管理方案解決植物呵護問題

來源：輝豐股份    發(fā)布時間：2013-08-12    瀏覽次數(shù)：13592 次

    目前中國農(nóng)藥產(chǎn)品過剩嚴(yán)重，大量的產(chǎn)品怎么賣出去，如何全面提升企業(yè)在農(nóng)民心目中的地位，是包括輝豐股份在內(nèi)的企業(yè)所面臨的一個嚴(yán)峻問題。
    輝豐股份走過了20多個春秋，特別是上市之后，公司擴大了品牌知名度，打開了融資渠道，但也面臨很多挑戰(zhàn)：如何提升管理水平？如何擴大公司產(chǎn)品在國內(nèi)的市場份額？對于輝豐股份來說，現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)基本定型，那么營銷就成了第一位的工作，營銷渠道的建設(shè)和競爭問題，是公司要解決的重要問題。通過采訪江蘇輝豐農(nóng)化股份有限公司的董事長仲漢根先生，我們看到中國農(nóng)資的未來發(fā)展的趨勢，現(xiàn)整理和大家分享。
抓渠道 爭取把農(nóng)民變成工人
    中國出口的原藥量巨大，但世界農(nóng)藥市場上有多少中國品牌的產(chǎn)品在賣？也有很多企業(yè)在國外登記了自己的產(chǎn)品，卻賣不出去，為什么？主要是因為營銷渠道不給力。中國農(nóng)藥走出去，難度非常大。
    目前國內(nèi)的企業(yè)都在給國外企業(yè)打工。因為國內(nèi)公司都是賒銷，國外公司則是現(xiàn)款交易，甚至先付款后發(fā)貨。這些錢是誰的？我感覺是國內(nèi)企業(yè)的錢。我們賒銷給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把賣來的錢打給外國公司，反過來壓制我們的市場。我們的企業(yè)舉步維艱，資金壓力之所以這么大，是因為我們沒有長期的戰(zhàn)略布局和思考。
    經(jīng)過與國際農(nóng)藥巨頭的合作和多年國內(nèi)市場的探索，輝豐股份已經(jīng)清楚地看到了自己與國際巨頭的差距，認(rèn)識到了渠道的重要性。輝豐在上市時募集資金中的一個重要投向就是完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就是要在這種困難的情況下有所突破。經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品到農(nóng)民手中的必由之路，渠道的獲利能力也比工廠強，渠道經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐娜嗣}、網(wǎng)絡(luò)、文化和習(xí)慣最為熟悉，但目前國內(nèi)廠家都沒有建立完善的渠道。輝豐股份通過募投項目的實施，將有望率先建立全國范圍的網(wǎng)絡(luò)渠道。
    我們現(xiàn)在提倡的連鎖就是要把資源共享。農(nóng)藥連鎖沒有生命力，連鎖必須是農(nóng)資連鎖。在農(nóng)村市場上，除了生活資料，就是生產(chǎn)資料，生產(chǎn)資料的主體就是農(nóng)資。做好農(nóng)資連鎖，我們認(rèn)為有四點：一是簡單化，這一點來自于麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞之所以用三流的員工做一流的企業(yè)，就是因為產(chǎn)品太簡單了，只有幾個產(chǎn)品，容易讓員工和消費者理解。二是標(biāo)準(zhǔn)化，我們的經(jīng)銷商一定要研究當(dāng)?shù)刈魑锏姆N植方案，用標(biāo)準(zhǔn)化的種植管理方案，就可以保證農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，有利于食品安全和農(nóng)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種植管理的方向。三是專業(yè)化，農(nóng)資使用技術(shù)是非常有技術(shù)含量的，賣農(nóng)資就是賣技術(shù)，賣農(nóng)資就是賣服務(wù)。農(nóng)資連鎖的經(jīng)營管理人員如果不懂專業(yè)，對老百姓的服務(wù)就不到位，老百姓就不重視。目前的農(nóng)資銷售不被消費者信任的現(xiàn)狀，是因為不夠?qū)I(yè)。四是信息化，農(nóng)資連鎖要解決的是農(nóng)資農(nóng)技向下流，農(nóng)副產(chǎn)品向上流的雙向流通模式，徹底解決農(nóng)民關(guān)心的問題。臺灣興農(nóng)模式、臺州農(nóng)資模式是值得學(xué)習(xí)的，只有這樣農(nóng)資連鎖才能做起來。
    搞農(nóng)資的偉大使命就是把農(nóng)民變成工人。把農(nóng)民變成工人，就是用整套的方案來解決種植業(yè)問題，讓他們只按標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方案、流程做事，不要參與過多的決策。將來的合作社、大農(nóng)場、一鄉(xiāng)一品，都為我們展示出一個非常好的把農(nóng)民變成工人的機會。輝豐股份會抓住這一即將到來的機會，借力渠道的建設(shè)，已經(jīng)開始在方案上做文章，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
技術(shù)營銷 打病蟲害防治方案牌
    很多農(nóng)藥企業(yè)都在下面講課，可是，老百姓認(rèn)為講課在更多層面上是“忽悠”，就是把藥賣出去，而不管這個產(chǎn)品是否管用。老百姓看到企業(yè)來講課，就會說“又有人來賣藥了”。改變這種格局，就要把“賣農(nóng)藥就是賣技術(shù)”的思想貫徹下去。
    設(shè)想一下，如果我們有整套的水果植保技術(shù)和營養(yǎng)技術(shù)方案，同時也有優(yōu)質(zhì)果品的標(biāo)準(zhǔn)，我們具備把優(yōu)質(zhì)的水果賣到高端市場的能力，這時，我們就可以組織農(nóng)民進行水果生產(chǎn)。如果他們不使用輝豐的技術(shù)，生產(chǎn)出來的水果我們不收購，這將會不會影響農(nóng)民對技術(shù)的認(rèn)可，對產(chǎn)品的依賴？輝豐股份正在水稻上踐行這個思路，方案規(guī)定了在水稻苗期用什么藥、什么肥、怎么做；灌漿期用什么藥、什么肥、怎么做。把說給他聽、做給他看、讓他試試看作為輝豐銷售員工的行動指南。
    通過實踐，我們也終于明白了為什么國外企業(yè)叫作物科學(xué)公司，而我們都叫農(nóng)藥公司。公司的定位不一樣，做法也就自然不同，農(nóng)藥公司就只是一家賣藥的公司，不可能去關(guān)注作物從種到收的全部過程。因為我們的產(chǎn)品門類不夠多，客戶不可能只買我們的咪鮮胺，也不可能只買我們甲維鹽（寶龍），他們需要的是一個解決方案。產(chǎn)品豐富了，才能支持組建技術(shù)方案，從而影響一個農(nóng)場、一個區(qū)域的銷售，而僅僅一個產(chǎn)品，客戶是不會選擇的。鑒于此，輝豐股份的管理層也達成了共識，未來也會組建自己的作物科學(xué)公司。
    可以預(yù)見，沒有技術(shù)、沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，自然而然會被淘汰，未來兩三年內(nèi)中國的基層零售商將減少20%～30%。我們的企業(yè)如何在變革中找到一些機會，大有文章可做。方案式的營銷，用整體的病蟲害解決方案，可以讓農(nóng)藥經(jīng)銷商變成技術(shù)人員，更受尊重。
十六字營銷 特色經(jīng)營之路
    在渠道建設(shè)上，輝豐股份將遵循“同一品牌、多網(wǎng)覆蓋、差異經(jīng)營、精耕細(xì)作”的理念，堅持走具有輝豐特色的經(jīng)營之路：
    同一品牌。未來不管有多少家企業(yè)整合進輝豐股份，都將只有一個“輝豐”品牌，輝豐股份不搞多品牌經(jīng)營。
    多網(wǎng)覆蓋。一是未來將構(gòu)建多個營銷中心，分別負(fù)責(zé)區(qū)域市場的銷售與管理，更好地掌握當(dāng)?shù)刈魑锴闆r，服務(wù)農(nóng)民，也就是本地化概念；二是將我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)分別針對不同的經(jīng)銷商類型，做不同的方案組合，形成不同的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，提高市場占有率。
    差異經(jīng)營。通過資源整合，實現(xiàn)客戶有差異、產(chǎn)品有差異、操作模式有差異、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營有差異，把差異化做成特色，最大程度地提高競爭力。
    精耕細(xì)作。輝豐股份目前在國內(nèi)市場已占有一席之地，未來還需要進一步做深做透，真正把為農(nóng)民的技術(shù)服務(wù)做到他們心里，讓“農(nóng)民、對照、放大”落到實處，提高輝豐品牌的知名度。
    隨著農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展，農(nóng)藥上市公司之間競爭的格局已經(jīng)形成，各級渠道商應(yīng)該考慮多經(jīng)銷大公司的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品的質(zhì)量和供應(yīng)有保障；銷售管理過程有服務(wù)；企業(yè)發(fā)展有未來。面對未來，仲董事長充滿信心地說：“輝豐股份將以兼容各種文化和不同個性的能力，憑借資本市場的優(yōu)勢，構(gòu)建立體營銷網(wǎng)絡(luò)，推廣產(chǎn)品、傳播技術(shù)、服務(wù)農(nóng)村、造福農(nóng)民。實踐輝豐股份為人類提供更多的食品、衣物和能源的企業(yè)使命。我們歡迎有志之士加盟輝豐，共創(chuàng)偉業(yè)！”