把客戶變成合作伙伴的五大關(guān)鍵點(diǎn)！

來源：輝豐股份    發(fā)布時(shí)間：2015-01-23    瀏覽次數(shù)：4149 次

 1、不要卑躬屈膝
    如果你卑躬屈膝，別人就會不把你當(dāng)回事。如果你將客戶奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么客戶自然會瞧不起你。為什么?因?yàn)槟愕男袨閭鬟_(dá)出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應(yīng)商，而您是有錢的上帝。”或許你曾經(jīng)見過其他人在他們的上帝面前如此卑躬屈膝，又或許有人告訴過你：“這就是我們的命，只有這樣才能活下去。”如果真是這樣的話，你聽到的都是些糟糕透頂?shù)慕ㄗh。
    事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應(yīng)當(dāng)值得別人尊重。如果做不到這一點(diǎn)，就得不到尊重。你怎么對待自己，別人就會怎么對待你。所以不要再教別人如何去不尊重你，從現(xiàn)在開始，改變你看待自己的方式：要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的，沒有人更高貴，沒有人更低賤。人的自身價(jià)值并不來自于頭銜、工資或經(jīng)驗(yàn)。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無法消減的天賦。相信自己擁有獨(dú)特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。
    “你本身……要比你所說的話更有分量。”——拉爾夫•沃爾多•愛默生。記住：沒有你的允許，沒人能夠輕視你。
2、把客戶看成與你一樣的人
    和你一樣，客戶也是人。無論是什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗(yàn)或權(quán)力，客戶也只是普通人。他們有家庭、煩惱、壓力、希望和夢想。你想要的，他們也想要。他們也同樣經(jīng)歷過悲歡離合。當(dāng)你把一名客戶當(dāng)做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開始，把你的客戶“當(dāng)作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現(xiàn)實(shí)生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設(shè)法提供幫助。他們不過是有缺點(diǎn)但努力做到最好的普通人。
    記?。呵f不要都往自己身上攬!他們沒有針對你個(gè)人!即使他們粗暴、疏遠(yuǎn)、冷漠，那又怎樣。那只是他們的事，與你無關(guān)。所有成年人都知道這個(gè)道理。太介意的話，只能說明你覺得世界都是圍繞你在轉(zhuǎn)。并不是這樣的，所以改掉這一點(diǎn)。
3、注重人際關(guān)系，而不是“交易”
    你有沒有經(jīng)常把客戶看作提款機(jī)，或是只盯著交易完成時(shí)的那筆錢?這種想法相當(dāng)常見。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢”就是客戶的代名詞，那么他們的行為表現(xiàn)就會像上帝!畢竟，你顯然根本沒有把他們當(dāng)人看，而是和其他人一樣，想著如何從他們那里賺錢或者賺到便宜。想讓他們視你為合作伙伴的話，就要將心比心，把他們視為你長期合作關(guān)系中的一部分，把他們當(dāng)做客戶去對待。大多數(shù)人只會動動嘴皮子，他們的實(shí)際行動充分說明了他們沒有努力實(shí)現(xiàn)雙贏。那些和你最親密的人，你對他們的了解有多深?答案是：你們對對方都了若指掌。那么為什么不能對你的客戶做到這一點(diǎn)?因?yàn)槟悴]有把他們視為潛在的朋友或長期合作伙伴。
4、建立共同點(diǎn)
    將了解客戶的一切當(dāng)作事業(yè)來做，包括：個(gè)人經(jīng)歷，包括出生日期;家庭成員;喜歡的體育運(yùn)動;欣賞的名人;愛好;喜愛的書籍;喜愛的電影;喜愛的食物;不喜歡的事物;夢想、愿望以及目標(biāo)。
    了解這些信息后，就可以尋找“共同點(diǎn)”，再與客戶分享。如果沒有，也請不要偽造共同點(diǎn)。謊言終究會被識破。要建立共同點(diǎn)，真實(shí)才是關(guān)鍵。共同點(diǎn)的建立可以在私人會面時(shí)完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯酒的時(shí)間。這并不意味著你需要帶著客戶出去喝到酩酊大醉!事實(shí)上，這些場合反倒很難與客戶分享經(jīng)歷。然而，通過一個(gè)真誠的請求表達(dá)出你想了解他們的意愿，就能明確傳達(dá)出這樣的信號：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個(gè)人經(jīng)歷能夠轉(zhuǎn)變他們看待你的方式.
    學(xué)會將客戶信息整理出一份資料，并在每次會面或致電前回顧這些內(nèi)容。帶著對客戶的了解與之對話，這樣他們每次都能感受到，你并沒有單純地將他們視作交易對象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個(gè)人很容易達(dá)到和諧之境。建立的默契越多，對方變成“上帝”的機(jī)會就越小。
    “人們愿意和自己喜歡的人做生意，而且往往也喜歡那些與自己相似的人”——安東尼•羅賓
5、用心聆聽，而不僅僅是給個(gè)耳朵
    很多人都不會傾聽。為什么?因?yàn)樗麄兌荚诿χ伎家f什么，或準(zhǔn)備進(jìn)行辯解，或回?fù)簦?/span>“證明自己的論點(diǎn)正確”。這是非常悲哀的，同時(shí)也幾乎是所有問題的癥結(jié)所在。你可以把握和客戶在一起的一切機(jī)會，通過學(xué)會全心“聆聽”客戶的要求，改變你的傾聽能力。
    注意他們的面部表情;聆聽他們的語調(diào);聆聽他們的呼吸頻率;聆聽情感;聆聽更深層次的問題和關(guān)注點(diǎn);聆聽對獲取幫助的請求;通過聆聽尋找做出貢獻(xiàn)的可能性。這種聆聽方式需要練習(xí)，而且不管是誰，只要愿意放下自我，并且敞開心扉去體會他人的全部，都很容易習(xí)得。練習(xí)的次數(shù)越多，就越容易做到。
    事實(shí)上，對他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽，而不是述說。同時(shí)，在你述說時(shí)，將聆聽到的內(nèi)容反映到你的述說當(dāng)中。
    記住：絕不要想當(dāng)然認(rèn)為自己已經(jīng)理解!始終要說“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語言進(jìn)行復(fù)述。事實(shí)證明，用他們的語言表達(dá)進(jìn)行回復(fù)，是另一種建立深層次默契和信任的方法。 這樣做時(shí)，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯(cuò)。
為什么要花時(shí)間將客戶變成合作伙伴?
    如果你告訴自己“說到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒錯(cuò)，人際關(guān)系從來都不是一件容易的事。(歡迎來到地球!)那么為什么要花時(shí)間將“客戶”變成合作伙伴?當(dāng)你實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變時(shí)，就會獲得以下好處：
    當(dāng)你成為一名值得信賴的顧問而不是“供應(yīng)商”時(shí)，就會有源源不斷的商業(yè)機(jī)會。
    你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿足。
    長期的合作關(guān)系可以帶來深入的學(xué)習(xí)機(jī)會。
    對自己構(gòu)建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對方是客戶“上帝”。